Продовжуємо розповідати про людей, які втілюють реформу держпродажів. Цього разу – власна історія Andrey Motovilovets, операційного директора ProZorro.Продажі

Про бізнес

Кар'єру після університету я почав з роботи в банках. Після цього відкрив власний бізнес - будівельну компанію. Мені доводилося працювати і з державним сектором, тому ринок тендерів до Система публічних електронних закупівель ProZorro я знаю дуже добре. Одного разу ми повністю відмовилися від роботи з тендерами. Зараз, завдяки ProZorro, державні тендери стали відкритими. А тоді працювати в цій сфері було огидно і принизливо: твоїми перевагами були тільки твої знайомства. Тому ми вирішили, що будемо працювати тільки з приватним сектором. Так було чесніше. 

Я мріяв побудувати завод, щоб в Україні щось відбувалося за доданою вартістю, і щоб там працювали люди. І я свою місію виконав. Ми виступали підрядниками монолітного заводу Біофрами в Білій церкві. Зайшли в проект взимку, розкривали землю котлованом, і вийшли, коли завод вже почав працювати. Ми працювали 24/7, це був дуже крутий проект. Це був мега драйв: коли бізнес просить більше, і ти даєш більше, стаєш ефективніше.

Про Майдан

Майдан мене сильно змінив. У день, коли почалася активна фаза Революції гідності, я бачив, як люди йшли колонами з Майдану під Верхнову Раду. Ту ніч я провів на Майдані, мені кинули під ноги гранату, уламки порвали джинси, і медики Майдану виймали осколки з моїх ніг.

Я пам'ятаю, що в той день, коли почалася стрілянина, був хлопець, який сказав: “Я вже декілька місяців тут, і якщо треба вмерти, то я готовий”. І він побіг, просто із фанерним щитом, і його застрелили. Інший хлопець поруч зі мною отримав чергу з автомата, і йому відрізало пальці. Було багато крові, трупів і молитов. Я пам’ятаю, що теж ніс труп з готелю “Україна”, він був дуже важкий, і я ніс його через Майдан. І я тоді чітко усвідомив: якщо є люди, які готові за це померти, то це щось дійсно важливе і справжнє.

Я не ідеалізую себе, бо так само як і багато інших бізнесменів до Майдану виконував суспільний договір. Але я захотів щось змінити. Завдяки Майдану я зрозумів, що зможу.

Про реформи

Спочатку у мене не було ніякого інтересу цим займатися. Просто так вийшло, що кілька моїх друзів опинилися в Кабміні. І вони сказали: “У Мініфраструктури збираються люди, такі ж божевільні, як і ти. Ми просто хочемо тебе познайомити, і ти вже сам вирішиш, що робити дал”. Ми сіли в машину, приїхали в Мінінфра, піднялися в кабінет Volodymyr Omelyan, і він сказав: “Нам потрібні люди, ми формуємо команду, у нас нічого немає. Що ви вмієте?” Я відповів, що знаю закупівлі, вмію керувати людьми. “Руками працюєте?” Я кажу, так. “А комп'ютер у вас є?” Є. “А у нас є стіл і стілець, і нам потрібна ваша допомога”.

В той же день я познайомився із майбутнім першим заступником міністра Володимир Шульмейстер. Це був високий худий чоловік в смішний шапці. Він сказав: “Привіт, я Володимир Юрійович. Приїхав з Словенії. Мене тут попросили допомогти країні. Андрій Пивоварський - Andrii Pyvovarskyi, міністр. У мене одна проблема - у мене нікого тут немає. Якщо можете мені допомогти - допоможіть мені будь ласка”.

Я відводив собі місяць, максимум два, щоб подивитися, як це все відбувається. А згодом зрозумів, що я тут потрібен. Що я на своєму місці. Крім того, таких людей, як я зустрів в Мініфра, я не зустрічав ніде. Є одне правило, яке мені мені подобається: “Якась кількість часу потрібно знаходиться в приміщенні, де ти не найрозумніший”. І я подумав: друзі, я перебуваю реально в кабінеті, де я не найрозумніший!

Про роботу в Мінінфра

Я аналізував закупівлі, був особистим асистентом Шульмейстера і радником міністра. Мої навички чудово відточились. І я міг бачити конкретний результат своєї роботи. Мені приносили чотири томи паперів по сумнівній закупівлі. І мені було достатньо п’яти хвилин, щоб зрозуміти, що саме порт прописав під конкретного постачальника. Я приходив і казав: ось тут ви прописали дискримінаційні умови. Керівник тупив очі додолу, тому що я був правий.

Одного дня прийшов Олександр Стародубцев (Olexandr Starodubtsev) (я його знав по університету Майдану, був там часто на лекціях, вони були прекрасні). Він каже, у нас ось є ідея допорогових закупівель на ProZorro, давайте їх запустимо. Я подумав: круто, якщо я тепер все зможу бачити в онлайні, а не чекати, поки мені вишлють папери.

Закупівлі в міністерстві - це мільярди. І коли Сашко запитав, чи можемо ми папір закупити через ProZorro, то я подумав, як це дрібно! Але узявся.

Спочатку нам ніхто не вірив, що система зміниться. Але виявилося, що підприємства Мінінфра були готові до прозорих закупівель чи не краще за всіх. І хоча я не брав участі в роботі над Законом про публічні закупівлі, я цілий рік продовжував переводити підприємства Мінінфра на ProZorro.

Про появу ProZorro.Продажі

Після відставки уряду Арсенія Яценюка і зміни практично всієї реформаторської команди, ми потрапили на нараду, на якій обговорювалося питання реформ. Там був і Max Nefyodov, і він сказав: друзі, у мене на столі є 10 папок, по одній на проект, і кожен такий проект може змінити країну. І коли він це говорив, ми з Олексій Соболев (Øleksii Sobolev) сиділи прямо і так виглянули, з інтересом. І Нефьодов зловив наш погляд і сказав: “Точно”! 

І він нам видав папочку ProZorro.Продажі. На тій стадії була тільки розмова з Фонд гарантування вкладів фізичних осіб. Я запитав, які стартові умови? Такі ж, як і раніше: стіл і стілець. Йдіть в Transparency International Ukraine, шукайте фінансування, говоріть з майданчиками.

Спочатку до проекту приєднався тільки я. Олексій займався проектом з відкритими даними. Але коли я прийшов в проект і оцінив масштаб того, що можна було зробити, я прийшов до Льоші і сказав, що без тебе це не можливо. Якби у нас була кімната аналітиків, він би там був найрозумнішим. Льоша зараз лідер проекту, і його внесок неоціненний.

Це була весна 16-го року. Я прийшов в футболці Fuck Corruption до Фонду гарантування, і вони мені розповіли про те, що можна зробити. На той час вони просто були завалені зверненнями про те, що продажі непрозорі. Вони дуже хотіли змін. І в Фонді, і в Національний банк України були круті реформаторські команди. А оскільки ми були продовженням успішної реформи держзакупівель, нам було легше розпочати.

На старті у нас була невеличка але продуктивна команда. Окрім мене і Льоші там був Vadym Khomych, він був із нами в Мнінфра. Він дуже сильно допомагав в реалізації ProZorro, крутий аналітик. Sergii Kulyk, якого ми повернули в галузь, допоміг нам правильно провести переговори з ІТ-постачальниками і запуститись. Ну і Трансперенсі, звичайно, забезпечили повну підтримку.

Про глобальну реформу продажів

За півтора роки ми продали активів більш ніж на 8 млрд грн. Навіть для приватного сектора це крутий результат, не говорячи вже про державний. Таке відчуття, що вся наша країна готувалася всі роки незалежності до нашого приходу. Все склалося чудово: люди, репутація, безпека, успіх ProZorro.Закупівлі і наша компетенція.

Коли Фонд вийшов на сталий розвиток, я почав підключати нових держзамовників. На них здійснюється величезний тиск, багато перевірок, але коли вони продають через нашу прозору систему, коли всі результати відкриті, до них немає претензій. І ми стали дуже цікаві для державних підприємств і інститутів.

80% моєї роботи сьогодні - це зустрічі, розмови та супровід документів в Кабмін. У мене є штат людей, які підпорядковуються безпосередньо мені. Мій особистий KPI зараз - це продаж лотів, кількість грошей, які отримали підприємства і громади. Ми ж продаємо не тільки банківські активи чи металобрухт, а ще й права оренди, права на розміщення реклами, чи, прикладом, гафній і цирконій.

Чому все ж таки варто йти в реформи

Працювати в реформі непросто. Не завжди видно результат, не всі держструктури готові змінюватися, і тобі треба переконати їх і привести до результату. Це важко емоційно: ти ж приходиш з чистою і світлою ідеєю, ти ж мало не ліки від корупції приносиш. А тобі говорять: не на часі, давайте подивимось. Або кажуть: яка прекрасна ідея - і так уже півроку. Або “ми вже підписали все, але нічого не продається”. Ти часто продаєш мега крутий продукт тим людям, які в ньому не зацікавлені.

Але це ще й драйв. Уяви: ти можеш прийти сьогодні і змінити весь ринок - наприклад, ринок лісу. Така можливість є останні 4 роки, і ще років 5 буде така можливість.

Це може бути цікаво молодим патріотично налаштованим українцям. По-перше, тому, що контактів побільшає. По-друге, ви зможете написати, коли підете на МВА, що ви працювали в крутому реформаторському стартапі. І по-третє, у нас платять гроші. Так, якщо в якісь держкорпорації працює крутий керівник, який хоче змін - там схожий драйв, і можна отримати гарний досвід. Але у нас все одно краще))

Найприємніше в нашій роботі - коли ти отримуєш фідбек від ринку. Коли Арселлор Міттал говорить: ми, можливо, змінимо правила приймання вторсировини через вас. Коли майданчики кажуть, що провели стратегічну сесію, і продажи були затверджені другим за значимістю напрямком. Коли компанії говорять, ти знаєш, раніше у нас був відділ “рєшал” і відділ айтішників, а тепер у нас відділ айтішніков і відділ продажників. “Рєшали” пішли.

І ще був один момент, який мотивує особисто мене. Я часто ходив на лекції в Креативний простір "Часопис". І завдяки ProZorro.Продажі я сам провів лекцію в “Часописі”. Зал був забитий, я плескав і мені плескали. Емоційно це було дуже круто. Я підрахував, що був на 49-ти лекціях в “Часописі” і тільки потім провів сам.

Про амбіції

Мені зараз 36 років, і я вибираю собі стратегічний план розвитку на 5-10 років. І один із основних напрямків - очолити велике державне підприємство. Треба прокачувати скіли, щоб цього досягти.

Мої завдання на 3-5 років: стале державне підприємство зі стабільним cashflow, а також вихід ProZorro.Продажі на міжнародний ринок. Ми готові допомогти продати всі погані кредити, наприклад, в Греції або на Кіпрі чи в Італії.

Хочу щоб наша система дозволила зменшити частку держави завдяки приватизації в рази. Хочу зі своїми дітьми поїхати на об'єкти, які були покинуті 20 років, потім продані на прозорих аукціонах і відновлені.

Про людей

Для мене добра ознака того, що людина щось розуміє, це коли вона адекватно сприймає дійсність. Я можу задати питання: чи Гонтарева молодець, що розчистила банківську систему? Якщо людина мені говорить, що Гонтарева вбила банки - я відразу розумію, що переді мною людина не дуже адекватна. Крім того, важливо любити бізнес, тому що в кінцевому рахунку все, що ми робимо, закінчується бізнесом.

Я сам прийшов з бізнесу. Але сьогодні і я 4 роки тому - це різні люди. За ці роки я побачив, що бар'єри - тільки в голові, що не треба боятися, і що зміни - тільки на краще. Ти думаєш, ось, напевно, я не можу вплинути на це. А насправді можеш. 

Наша робота непроста. На ній можна згоріти, але треба залишити емоції всередині команди і пам'ятати, що наше головне завдання - це якомога швидше дійти до лотів в системі. Запустити маховик інвестицій. Це важливий виклик.

Про вільний час

Спортом активно я не займаюся, мені й без того вистачає адреналіну. Я на такому драйві! Не вірю, що люди втомлюються на роботі, бо якщо ти втомлюєшся на роботі - то це не твоя робота. А відпочиваю я на дитячому майданчику, зі своїми дітьми.

Бліц:

Улюблений фільм:

“Рок-н-рольщик” Гая Річі

Улюблена книга:

Остання класна книга – збірка статей Гарварду про лідерство, видавництва Наш Формат. А взагалі вважаю важливою трилогію Теодора Драйзера “Фінансист”. “Атлант розправив плечі” теж нічого.

Ким ти мріяв стати в дитинстві?

В дитинстві я мріяв стати президентом (мрія це ж те, що важко здійснити, але хочеться?). Але президентом вже бути не хочу.

Чи є в тебе правило успіху в житті?

Мій слоган: “Перемога любить наполегливих”